مدل قیمت‌گذاری مبتنی بر مصرف در بسیاری از صنایع به خوبی تثبیت شده است و برای فروشندگان و مشتریان سودمند است، زیرا هزینه را به میزان استفاده مرتبط می‌کند.
مرور کلی
مدل قیمت‌گذاری مبتنی بر مصرف در بسیاری از صنایع، از جمله خدمات عمومی، لجستیک و اشتراک‌گذاری سفر، به خوبی تثبیت شده است. این مدل برای فروشندگان و مشتریان سودمند است، زیرا هزینه را به میزان استفاده مرتبط می‌کند. بیایید نگاهی به قیمت‌گذاری مبتنی بر مصرف برای خدمات SaaS و ابری، مزایای مدل مصرف و نحوه پیاده‌سازی آن بیندازیم.
مدل قیمت‌گذاری مبتنی بر مصرف چیست؟
مدل قیمت‌گذاری مبتنی بر مصرف، که به عنوان قیمت‌گذاری مبتنی بر استفاده یا قیمت‌گذاری مبتنی بر مصرف نیز شناخته می‌شود، بر اساس رویکرد «پرداخت به ازای استفاده» عمل می‌کند. برخلاف قیمت‌گذاری مبتنی بر اشتراک، که مشتریان را برای تعداد مشخصی از مجوزها یا صندلی‌ها با نرخ ثابت شارژ می‌کند، قیمت‌گذاری مبتنی بر استفاده تنها برای منابعی که مشتریان واقعاً مصرف می‌کنند، هزینه دریافت می‌کند. برای ارائه‌دهندگان خدمات SaaS و ابری، تغییر به مدل مصرف به دلیل مزایای فراوان آن نسبت به سایر مدل‌ها، انتخابی روزافزون است.
مزایای قیمت‌گذاری مبتنی بر مصرف یا استفاده چیست؟
قیمت‌گذاری مبتنی بر استفاده، پویایی بین ارائه‌دهنده و مشتری را به روش‌هایی تقویت می‌کند که سایر مدل‌های قیمت‌گذاری نمی‌توانند. بیایید مزایای مدل مصرف را برای فروشندگان و مشتریان آنها بررسی کنیم.
مزایا برای ارائه‌دهنده
برای ارائه‌دهندگان، قیمت‌گذاری مبتنی بر استفاده ممکن است بهترین راه برای راه‌اندازی و فروش یک راه‌حل پایدار باشد. دلایل آن به شرح زیر است:
- فرآیند فروش بدون اصطکاک:
بدون نیاز به سرمایه‌گذاری اولیه قابل‌توجه، مشتریان می‌توانند محصول را با یک مورد استفاده یا بار کاری واحد آزمایش کنند، قبل از اینکه استفاده را گسترش دهند و منابع قابل‌توجهی اختصاص دهند. این امر یکی از موانع اصلی برای فرآیند فروش روان را از بین می‌برد. علاوه بر این، مدل مصرف نمایندگان فروش را قادر می‌سازد تا بر بهترین موارد استفاده برای استقرار محصول تمرکز کنند. - ارتباط مؤثر ارزش راه‌حل:
هنگامی که قیمت‌گذاری به‌طور خاص به استفاده از راه‌حل مرتبط است، تیم‌های فروش انگیزه دارند تا روابط قوی با مشتریان خود ایجاد کنند. قیمت‌گذاری مبتنی بر استفاده پویایی ایجاد می‌کند که در آن نمایندگان فروش به مدافعان مشتری تبدیل می‌شوند و انگیزه دارند تا به آنها کمک کنند تا برای کارایی بهینه‌سازی کنند و با راه‌حل کارهای بیشتری انجام دهند. - امکان درک عمیق‌تر رفتار و الگوهای استفاده مشتری:
پیاده‌سازی قیمت‌گذاری مبتنی بر استفاده، داده‌هایی تولید می‌کند که ارائه‌دهندگان خدمات SaaS و ابری می‌توانند از آنها برای تعمیق درک خود از نحوه استفاده مشتریان از محصول یا خدمات استفاده کنند. با این اطلاعات، نمایندگان فروش می‌توانند با مشتریان درباره نحوه استفاده از محصول و اینکه کدام موارد استفاده اضافی ممکن است برای آنها مفید باشد، گفت‌وگو کنند. همچنین می‌تواند به تیم‌های محصول و مهندسی کمک کند تا بهبودهای محصولی را که با استفاده و نیازهای واقعی هم‌راستا هستند، کشف، اولویت‌بندی و ایجاد کنند.
مزایا برای مشتریان
قیمت‌گذاری مبتنی بر استفاده به مشتریان امکان می‌دهد بدون ریسک آزمایش کنند و نوآوری کنند. در اینجا نحوه کمک مدل مصرف به مشتریان برای بهره‌برداری حداکثری از نرم‌افزار و خدمات ابری آورده شده است:
- هم‌راستایی منافع:
مدل مصرف، فروشنده و مشتریانش را در یک تیم قرار می‌دهد و رابطه‌ای متمرکز بر موفقیت مشتری ایجاد می‌کند. ارائه‌دهنده انگیزه بیشتری برای کمک به مشتریان برای رسیدن سریع‌تر به تولید، انجام کارهای بیشتر با راه‌حل و موفقیت دارد. - افزایش آموزش:
با هدف افزایش استفاده، ارائه‌دهنده انگیزه دارد تا مشتریان را به‌طور کامل در مورد چگونگی بهره‌برداری حداکثری از ارزش راه‌حل آموزش دهد و منابعی برای پیاده‌سازی سریع و ایده‌هایی برای موارد استفاده جدید ارائه دهد. - کاهش ریسک در امتحان راه‌حل جدید:
ریسک اصلی برای پیاده‌سازی هر راه‌حل سازمانی، هزینه‌های اولیه بالا است، به‌ویژه اگر راه‌حل در نهایت ارزش بلندمدت کمی ارائه دهد. مدل مصرف با مرتبط کردن قیمت‌گذاری به استفاده، ریسک را به‌طور قابل‌توجهی کاهش می‌دهد و به مشتریان اجازه می‌دهد تا با راه‌حل‌های جدید آزمایش کنند تا آنهایی را که بهترین پاسخگوی نیازهایشان هستند، پیدا کنند. - صرفه‌جویی در هزینه‌ها:
قیمت‌گذاری مبتنی بر استفاده می‌تواند منجر به صرفه‌جویی قابل‌توجه در هزینه‌ها شود. انعطاف‌پذیری پرداخت تنها برای منابع مصرف‌شده توسط سازمان، به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا هزینه‌ها را کنترل کنند.
شروع با قیمت‌گذاری مبتنی بر مصرف
تغییر به قیمت‌گذاری مبتنی بر استفاده نیازمند برنامه‌ریزی دقیق است، به‌ویژه برای ارائه‌دهندگانی که در حال حاضر از مدل اشتراک استفاده می‌کنند. بهترین شیوه‌های زیر به ساده‌سازی این انتقال کمک می‌کنند:
- انتخاب یک معیار ارزش:
معیار ارزش، ارزش اصلی راه‌حل شما را به مشتریان منتقل می‌کند. هنگام انتخاب معیار ارزش، اطمینان حاصل کنید که مختصر و برای مشتریان قابل فهم است. معیار ارزشی که انتخاب می‌کنید باید به‌وضوح نشان دهد که راه‌حل شما چگونه به حل چالش‌ها و موارد استفاده‌ای که مشتریان در تلاش برای رفع آنها هستند کمک می‌کند. همچنین باید متناسب با هزینه‌های تحویل شما باشد و با مشتریان شما مقیاس‌پذیر باشد. برای مثال، معیار ارزش برای یک راه‌حل ذخیره‌سازی داده می‌تواند مقدار داده ذخیره‌شده در ماه باشد. - مدرن‌سازی فرآیند فروش برای هم‌راستایی منافع:
قیمت‌گذاری مبتنی بر مصرف یک مدل درآمدی جدید است که نیازمند بازنگری در انگیزه‌های فروش به‌گونه‌ای است که مستقیماً به استفاده مشتری مرتبط باشد. پیاده‌سازی مدل مصرف شامل تغییر ذهنیت قابل‌توجهی برای نمایندگان فروش است. آنها باید از تفکر در مورد تعداد صندلی‌ها یا مجوزها به ساخت روابط بلندمدت با مشتریان برای کمک به آنها در دستیابی به ارزش کامل راه‌حل تغییر کنند. - محاسبه ماهیت متغیر مصرف:
یکی از چالش‌برانگیزترین جنبه‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر استفاده، پیش‌بینی دقیق درآمد است. مصرف پر از متغیر بودن است و نیازمند داده‌های کمی و ورودی‌های کیفی برای محاسبه رفتار منحصربه‌فرد مشتری است. مدیریت موفق این محاسبات مالی پیچیده نیازمند همکاری بین‌تیمی است. دانشمندان داده می‌توانند در تیم مالی شما جای گیرند تا مدل‌های پویا بسازند که بازخورد فوری برای غنی‌سازی پیش‌بینی ارائه دهند. نمایندگان فروش و رهبران فروش می‌توانند ورودی‌های لازم برای تنظیم اندازه‌گیری بر اساس جنبه‌های منحصربه‌فرد هر مشتری ارائه دهند. تیم‌های توسعه محصول می‌توانند به برنامه‌ریزان منابع کمک کنند تا درک بهتری از چگونگی تأثیر بهبودهای محصول آتی بر استفاده مشتری داشته باشند. - کمک به مشتریان برای پیش‌بینی و بهینه‌سازی هزینه‌ها:
مشتریان می‌خواهند جزئیات استفاده خود و نحوه مصرف اعتبارات یا دلارها نسبت به قراردادشان را درک کنند. پیش‌بینی‌پذیری، شفافیت و شفافیت هزینه‌ها اصول اصلی مدل مصرف هستند؛ مشتریان باید بتوانند استفاده و هزینه‌ها را به‌وضوح درک و ردیابی کنند. برای اضافه مصرف مشتریان آماده باشید تا به آنها کمک کنید تا استفاده خود را بهتر برنامه‌ریزی کنند. - استفاده از داده‌ها با یکپارچه‌سازی آن:
نیاز اصلی برای مدل قیمت‌گذاری مبتنی بر مصرف، داده‌های قابل دسترس است. بدون آن، راهی برای درک قابل اعتماد کسب‌وکار، آزمایش معیار ارزش، ارزیابی و جبران نمایندگان فروش، ارائه معیارهای مالی یا ردیابی استفاده مشتری وجود ندارد. شما تنها زمانی می‌توانید از داده‌ها به بهترین نحو استفاده کنید که دسترسی کارآمد، منبع متمرکز حقیقت و مقیاس‌پذیری و انعطاف‌پذیری کافی داشته باشید.
